Maxime G 
07 juin 2023 
Voici le premier article de notre série dédiée aux Achats de demain. Aujourd’hui, nous nous intéressons au rapport de force entre les acheteurs et les fournisseurs qui ne cesse d’évoluer au fil des années, ainsi qu’à la rationalisation des fournisseurs, un sujet primordial en 2023.
Afin d’apporter un éclairage sur le rapport entre acheteurs et fournisseurs, il convient de contextualiser son évolution. Nous distinguons donc trois grandes périodes en Achats :
L’après-guerre
A cette époque, l’enjeu essentiel est de satisfaire la demande croissante des Trente Glorieuses.
Le marché est stable et les matières sont abondantes. La fonction Achats n’est donc pas considérée comme stratégique mais comme une fonction support, se limitant à la négociation du prix et des délais.
De 1975 au début des années 1990
La croissance est ralentie, l’inflation et les taux d’intérêt sont élevés, tout comme la concurrence.
Ce contexte va contribuer à la reconnaissance de la fonction Achats comme contributeur à l’avantage concurrentiel de l’entreprise. Les acheteurs deviennent proactifs sur le marché : ils commencent à occuper une fonction stratégique et se lancent dans la recherche des fournisseurs « Best in class ».
Des années 1990 à 2020
Les entreprises se recentrent sur leur cœur de métier et la part Achats devient également centrale : elle peut représenter jusqu’à 70% du chiffre d’affaires d’une entreprise, particulièrement dans le secteur automobile. En effet, jusqu’au début des années 90, une très grande partie de la production était réalisée en interne.
Mais à partir des années 1990, les entreprises se sont recentrées sur leur cœur de métier en sous-traitant jusqu’à 80% de leur fabrication. Ces sociétés ont donc compris que leur intérêt était de développer des compétences dans le management des fournisseurs.
Le contexte actuel
Depuis 2020,nous assistons à un renversement du rapport de force avec les fournisseurs, en leur faveur, notamment avec ceux dits « Best in Class » : ils ont le pouvoir de choisir leurs clients.
La nécessité de rationaliser son panel fournisseurs
La rationalisation consiste à réduire et ajuster son panel fournisseurs. Pour cela, on doit passer de la collaboration à la coopération, avec pour but de passer d’une relation fournisseur-client à une relation de partenaire à partenaire.
La rationalisation est nécessaire pour deux raisons :
Tout d’abord, pour être plus attractif auprès des fournisseurs, particulièrement ceux Best in class. Ensuite, pour développer et augmenter le chiffre d’affaires avec les fournisseurs issus de la rationalisation. En d’autres termes, il faut être capable de générer un chiffre d’affaires attractif pour le fournisseur. D’autres critères sont aussi à prendre en compte, comme l’exclusivité de la coopération et le fait de pouvoir mettre en place un co-développement.
Afin d’être attractif auprès du fournisseur, un acheteur doit pouvoir répondre à plusieurs critères fixés par le fournisseur :
Un marché profitable : le fournisseur analyse la rentabilité économique et s’il va pouvoir accéder à de nouveaux marchés ou de nouveaux clients.
La capacité d’y être performant : le fournisseur va prendre en compte ses propres ressources, mais aussi l’aide que pourra lui apporter le client et d’éventuels autres partenaires extérieurs.
Les bénéfices associés : le fournisseur mesure la rétribution qu’il pourra obtenir en fonction de l’effort consenti.
Si l’on ne procède pas à la rationalisation de son panel, il peut devenir impossible de travailler avec les fournisseurs les plus efficaces. Plusieurs conséquences peuvent alors advenir, parmi elles :
- De voir la baisse ou la disparition de l’avantage concurrentiel ;
- D’augmenter le risque sur le Time to Market : ne pas être présent sur le marché au bon moment ;
- De perdre son statut de client privilégié, avec une perte de rentabilité du fait de la baisse des gains Achats.
La rationalisation : mode d’emploi
Voici les 4 étapes clés de la rationalisation :
- Il faut dans un premier temps réfléchir au Make or Buy : faut-il fabriquer en interne ou plutôt acheter ?
- Ensuite, il s’agit de segmenter et développer les achats
- L’étape suivante consiste à évaluer et classifier les fournisseurs
- Et enfin, il faudra développer et gérer cette relation fournisseurs.
Afin d’évaluer les performances de ses fournisseurs, et ainsi déterminer les opportunités de rationalisation, nous utilisons le triptyque QDC :
Q pour Qualité : l’indicateur étant le ppm (parts per million ?) et la réactivité aux « claims » (réclamations) ;
D pour Délai : la mesure de la performance du fournisseur se fait via l’ERP et sa réactivité face aux retards ;
C pour Coût : la capacité de développer les économies d’échelle par la massification des achats.
Comment mesurer le succès de la rationalisation fournisseur ?
Il se mesure par l’augmentation des gains Achats, qui découlent des gains liés à la gestion du nombre de fournisseurs et du nombre de factures. Ces gains peuvent être compris entre 1.000 et 2.000€ par an, par fournisseur, ce qui n’est pas négligeable !
Comment établir des relations à long terme et accroître la valeur mutuelle ?
Cela est réalisable par du codéveloppement avec ses fournisseurs, l’étape ultime dans la relation entre acheteur et fournisseur. Il comprend :
- L’intégration des fournisseurs en amont du processus achats ;
- Le management du développement et de la qualité fournisseur ;
- Le co-management, avec le fournisseur, des coûts des développements stratégiques et de la supply chain.
Cet article a été réalisé grâce au travail de Michel P., consultant Achats au sein d’Albert&Co.
Vous pouvez également retrouver ce contenu en format audio sur notre chaine de podcasts.
Si vous souhaitez être formé(e) ou en savoir plus sur la stratégie de rationalisation, nous vous invitons à contacter notre équipe.
